A prospecção de clientes bem realizada pode render resultados significativos para uma empresa. Apesar de ser um conceito conhecido, suas dinâmicas têm mudado nos últimos anos. O desenvolvimento de novas tecnologias e as transformações no perfil do consumidor são os principais motivos. Mais do que buscar novas oportunidades, mercados e carteiras de consumidores, é necessário compreender esse contexto para elaborar estratégias e executá-las de maneira eficaz. Tal processo vai desde o contato com o público e a efetivação de campanhas de marketing até a experiência de compra e o relacionamento pós-venda. É importante ter em mente que prospectar clientes envolve uma série de fatores que devem ser considerados, como planejamento, análise de mercado, conhecimento do perfil do consumidor, canais de comunicação, entre outros. Quer descobrir como fazer a prospecção para elevar suas vendas? Então acompanhe os tópicos a seguir!
O que é prospecção de clientes?
Antes de saber como fazer uma prospecção de clientes com excelência, convém entender o que significa esse termo, não é mesmo? O dicionário Aurélio apresenta quatro definições para “prospecção”. São elas:
- ação de prospectar;
- sondagem, exame do terreno para descobrir um filão mineral;
- estudos das saídas que um mercado oferece;
- procura de financiadores ou de clientes.
Ao analisarmos as explicações, vemos que as quatro trazem semântica pertinente à noção de “prospecção de clientes”. Examinar o terreno a ser trabalhado, estudar o mercado e buscar oportunidades de negócio e novos clientes constituem ações estratégicas para prospectar consumidores e aumentar as vendas. Portanto, a prospecção de clientes é um processo cujo objetivo é aproximar a empresa do público-alvo (da persona), expor seus produtos e serviços, fazer sondagens e planejar a abordagem adequada de acordo com o funil de vendas.
Como fazer a prospecção de clientes de maneira estratégica?
Mas afinal, como fazer tudo isso? Nosso propósito neste tópico é justamente apresentar maneiras de realizar a prospecção de clientes de forma estratégica e que gere resultados positivos. Contudo, é indispensável ter bem definidos os objetivos da empresa, bem como seus produtos ou serviços. Além do mais, é necessário saber qual é o público-alvo a ser atingido. Foi-se o tempo das abordagens genéricas com finalidade de atingir quem fosse possível. A estratégia de “atirar no escuro” é intuitiva, ultrapassada e pouco eficiente em um mercado de alta competitividade. Acompanhe a seguir outras dicas importantes que farão a diferença em seu negócio:
Elabore uma lista de contato com os clientes ideais
São considerados propects ou leads os clientes potenciais de sua empresa, ou seja, aqueles que têm interesse em seus produtos ou serviços. Eles fazem parte do público-alvo e suas características se encaixam no perfil que você busca atingir. Conforme esses clientes potenciais entram em contato com sua marca, é possível obter os dados deles e criar uma lista para entrar em contato posteriormente, com o fim de concretizar negociações. É importante destacar que essa lista de contatos deve ser segmentada, constituída exclusivamente de prospects. Contatar quem não se enquadra à sua persona é esforço desperdiçado.
Estude sistematicamente os concorrentes
Ao lado da definição do público-alvo, a análise de mercado é igualmente essencial para a estratégia de prospectar clientes Hoje, nenhum empreendimento é exclusivo e hegemônico nas praças de venda. Conhecer bem essa concorrência permite que se busque maneiras de se diferenciar e alcançar leads insatisfeitos ou que procuram por novos produtos ou serviços.
Trabalhe com funil de vendas
O funil de vendas consiste em uma estratégia importante para fazer a abordagem correta na hora de entrar em contato com o público. Entre os clientes potenciais, há aqueles que ainda estão pesquisando opções e preços, os que já têm essas informações e ainda estão indecisos, assim como os consumidores que já estão totalmente decididos a efetuar a compra. Contatar um prospect de maneira equivocada pode barrar oportunidades de negócio. Nessa perspectiva, a prospecção pode ser dividida em três etapas do funil de vendas:
Topo de funil
O topo de funil é o primeiro contato. Geralmente, as pessoas que estão nessa etapa ainda não sabem que têm um problema ou interesse. Tentativas de vendas serão inúteis para esse tipo de cliente. Antes disso, é necessário despertar suas necessidades, instigar sua curiosidade e conscientizá-los acerca do que precisam.
Meio de funil
Já nessa fase, os potenciais clientes já sabem que têm um problema e estão interessados em soluções. Dessa forma, é possível apresentar produtos e serviços como opção, porém sem apelação. O foco deve estar em passar confiança, estreitar os laços e municiar o consumidor de informações.
Fundo de funil
Aqui sim é adequado o esforço de levar o lead à ação. É o estágio final, em que vale apresentar as vantagens e os diferenciais de seus produtos ou serviços. Como os clientes estão decididos sobre a compra, é possível ser persuasivo e fazer ofertas sem assustar e ser inconveniente.
Faça pesquisas de mercado
Principalmente para identificar e compreender necessidades e interesses do público potencial, é fundamental realizar pesquisas de mercado. Essa boa prática ajuda também a construir as abordagens nas três etapas do funil de vendas. As pesquisas de mercado podem ser feitas de diversas formas e requerem pouco custo, principalmente com as possibilidades que as novas plataformas de comunicação oferecem.
Ofereça conteúdo direcionado aos interesses do cliente
Nas três etapas do funil de vendas, é importante disponibilizar conteúdo de qualidade e estar presente em todos os canais de mídia para a prospecção de clientes. A presença digital é requisito primordial nos dias atuais, pois a maior parte dos consumidores utiliza essas plataformas. Os canais mais tradicionais também devem ser utilizados para prospectar clientes, como o e-mail, o telefone e o SMS. Este último, inclusive, apresenta resultados altamente positivos no que diz respeito à eficácia na comunicação entre empresa e cliente. Para ter uma ideia, a taxa de abertura e visualização das mensagens de texto enviadas para os dispositivos celulares é de 98% e o tempo médio de leitura é de 90 segundos. Basta pensar que, na atualidade, quase ninguém fica sem o celular nas mãos ou no bolso, não é verdade? Logo, trabalhar com vários meios de comunicação para ter presença digital e adotar o SMS é um passo importante. Além disso, é estratégico fazer a prospecção de clientes de modo inovador, focando na experiência do consumidor, no atendimento e no uso de ferramentas tecnológicas.