Inteligência Comercial: Tudo O Que Você Precisa Saber Sobre Isto!

Em um mercado altamente competitivo, as empresas necessitam traçar estratégias para poderem se reinventar e se destacar perante a concorrência. É nesse contexto que as organizações tendem a focar mais na qualidade do que na quantidade, sair da mesmice, investir em estratégias diferentes e apostar em ações que consigam fidelizar clientes e mensurar resultados para trabalhar naqueles pontos que podem ser melhorados. Hoje, há diversas ferramentas para que o negócio consiga fazer a análise de dados, consultá-los e estabelecer melhorias para alcançar as metas de maneira mais eficiente. A inteligência comercial se concentra justamente nesse ponto: analisar informações quantitativas e qualitativas com o objetivo de aumentar os resultados.  Pensando nesse aspecto, elaboramos este post para que você entenda o que é a inteligência comercial, por que ela é importante para a empresa, como colocá-la em prática, suas principais vantagens, entre outros pontos. Continue a leitura e entenda!

O que é inteligência comercial?

Devido à competitividade do mercado —já mencionada —, uma empresa, para se estabelecer e se destacar, precisa traçar estratégias e entender o que está sendo feito na concorrência. No entanto, não basta apenas se apoiar em “achismos” e adotar aquilo que vem dando certo em outras organizações. É preciso considerar a sua realidade, a realidade da concorrência e analisar as informações para adaptá-las e aplicá-las em seu negócio. Sendo assim, a inteligência comercial vai utilizar as informações disponíveis no mercado de maneira inteligente. Devido às diversas ferramentas existentes e com o apoio da tecnologia que vem sendo cada vez mais aprimorada, você terá em mãos dados não apenas da concorrência, mas também dos seus clientes, dos potenciais clientes, além de informações precisas sobre a sua marca. Após o cruzamento dessas informações, você terá algo valioso em mãos. A partir da análise dessa coleta, é possível estabelecer ações e estratégias a fim de aumentar constantemente os resultados de seu negócio, contribuindo para atingir as metas e cumprindo o que o planejamento estratégico se propôs. Como está muito ligado às ações de marketing, esse processo foi implementado inicialmente nessa área, com o objetivo de segmentar as listas e prospectar clientes de forma mais eficiente. Mas esse conceito se expandiu e foi ao encontro do que grande parcela das empresas já tem feito: a união das equipes de marketing e vendas. Como o marketing é considerado uma das etapas anteriores à concretização das vendas, que nutre o relacionamento com o cliente e o auxilia até o momento de fechar negócio, é essencial que, na inteligência comercial, as áreas também estejam interligadas. Logo, essa estratégia tem sido adotada como uma ferramenta administrativa, apresentando o desempenho e estabelecendo ações que vão gerar impacto ao negócio. Assim, será possível prevenir erros e otimizar resultados.

Por que ela é importante para sua empresa?

É essencial que a empresa possa entender o cenário no qual está inserida. Imagine só a seguinte situação: você tem um negócio no ramo da educação e uma instituição concorrente está se destacando com suas estratégias. A partir desse conhecimento, sua gestão precisa entender: o que ela tem feito para se destacar? Quais os métodos utilizados por ela para que atraia mais clientes? Quais são os principais canais que ela vem utilizando e que vêm trazendo resultados? É necessário um lançamento de produtos para se aproximar dos resultados obtidos por esse negócio? A partir de informações como essas, é possível direcionar suas estratégias e facilitar a tomada de decisão. No entanto, como dito, é fundamental considerar elementos que condizem com a realidade de seu negócio. Por essa razão, a análise de dados vai servir para alimentar o seu planejamento e avaliar as iniciativas de sua empresa que contribuirão para insights que vão definir os rumos da organização. Dessa forma, a inteligência comercial está diretamente ligada ao planejamento estratégico. Não se esqueça de que, para isso, o seu plano precisa estar bem alinhado com as diretrizes propostas. Ao elaborar um planejamento eficiente, seu negócio vai favorecer a comunicação, identificar ameaças e oportunidades, garantir a eficiência dos investimentos, além de proteger a empresa contra as mudanças do mercado. A partir da estratégia de inteligência comercial, você terá dados, gráficos e relatórios com as informações precisas que contribuirão para que os objetivos sejam alcançados.

Qual a diferença entre inteligência comercial e inteligência competitiva?

O conceito desses dois termos pode até ser parecido, mas é preciso que o profissional saiba diferenciá-los.

Inteligência competitiva

Na inteligência competitiva, as informações coletadas são de determinada empresa concorrente. Ou seja, será uma análise a partir de uma organização do mesmo nicho, algo mais estratégico. Dessa forma, o objetivo da inteligência competitiva, como o próprio nome já diz, é justamente aumentar a competitividade do negócio por meio de informações plausíveis e mensuráveis. A partir dessa estratégia, os riscos são diminuídos por se constituírem de ações com efeitos a longo prazo. Entre as etapas da inteligência competitiva, destacamos:

• planejamento — quando a empresa vai entender o problema e quais os procedimentos necessários para alterar o quadro do negócio;
• coleta — nessa etapa, a organização vai obter dados da concorrência para transformá-los em informações coerentes a fim de estabelecer ações e estratégias;
• análise — a partir dos dados obtidos, o negócio tem como objetivo analisar as informações. Ou seja, é nesse momento que a inteligência será gerada;
• disseminação — na última fase do ciclo, a inteligência será formalizada e apresentada de maneira lógica e com fácil absorção.

 

Inteligência comercial

A diferença da inteligência comercial para a diferença competitiva é bastante clara. Enquanto a segunda tem como objetivo coletar informações da concorrência e evidencia o seu mesmo nicho para estabelecer ações e estratégias, a primeira focará na própria empresa. Apesar de a concorrência também ter uma certa importância para a coleta de dados, é necessário que o cliente seja o principal objeto para melhorar os resultados da empresa. Assim, será possível entender o comportamento do público para que a venda de produtos e serviços seja mais eficiente. É necessário entender, no entanto, que, apesar de terem significados diferentes, uma não exclui a outra. Sua organização poderá investir em ambas as estratégias para cumprir as metas estabelecidas.

Como funciona a inteligência comercial?

Ao coletar um extenso volume de dados — tanto dos clientes e potenciais clientes quanto da concorrência —, é preciso entender o que deve ser feito com essas informações. Afinal, de nada adianta obter muito conteúdo se a empresa não o utilizar corretamente, não é mesmo? O primeiro passo nesse sentido é juntar todos os dados coletados e reuni-los em “pastas” que sejam de mesmo assunto e que se complementam. Por exemplo: informações sobre os clientes, hábitos de compra e grau de satisfação com a empresa podem estar reunidos em um mesmo local. Dessa forma, facilita o acesso da equipe e permite uma organização mais eficiente das informações. Logo após essa tarefa, o ideal é analisar o conteúdo encontrado e torná-lo mais visualmente compreensível. A equipe responsável pode elaborar slides, fluxogramas, entre outros pontos que vão ajudar a enxergar melhor o que aqueles dados têm a dizer sobre a atual realidade da empresa. Assim, os líderes poderão interpretar essas avaliações para entender em quais aspectos é possível implantar melhorias e em quais pontos a empresa atua de maneira positiva e que se torna possível trabalhar em outras frentes da mesma maneira visando alcançar o mesmo objetivo. Logo em seguida, o papel de uma gestão que utiliza a inteligência comercial é justamente monitorar os atuais dados para acompanhar em quais pontos a empresa está se desenvolvendo, fazendo uma comparação com a mensuração inicial. Isso vai contribuir para que o negócio possa elaborar um planejamento mais eficiente, com metas e objetivos plausíveis, permitindo um acompanhamento mensal e/ou semanal para cumprir os objetivos propostos.

Como estruturar um processo de inteligência comercial na empresa?

Agora que você conhece alguns pontos importantes sobre a inteligência comercial, é possível entender como estruturar um processo como esse em sua empresa. Para isso, é necessário conhecer a concorrência, conhecer melhor os seus leads e saber como utilizar as métricas a seu favor. Confira!

Entender a concorrência

Como abordamos em alguns pontos neste artigo, uma das principais vantagens da inteligência comercial e como ela pode trazer benefícios para o negócio é o fato de entender a concorrência e conhecer melhor os principais pontos a serem trabalhados. Sendo assim, esse tipo de estratégia em um negócio surgiu justamente para saber os diferenciais de quem trabalha no mesmo nicho de atuação, permitindo até mesmo utilizar algumas ferramentas adotadas por outros negócios para ter uma noção sobre como eles podem ser benéficos para a organização. Vamos abordar um exemplo prático: você constatou que a empresa X, que vende produtos e serviços similares aos que sua empresa oferece, trabalha com a ferramenta Y para organizar melhor os dados dos clientes. A partir disso, você vai analisar os seguintes pontos:

• essa estratégia pode ser eficiente para o meu negócio?
• a realidade de minha empresa, os meus clientes e potenciais clientes são semelhantes aos da empresa X?
• o que analisar ao testar esse tipo de sistema em minha organização?

  Ao responder a essas questões e entender que tal ferramenta pode ser positiva para a sua realidade, é possível testá-la para avaliar os resultados. É necessário ter sempre a consciência de que duas empresas podem vender produtos similares, mas abordar públicos diferentes. Portanto, avalie constantemente novas soluções pensando no seu potencial consumidor. Além disso, por meio da inteligência comercial, é possível abordar clientes dos seus concorrentes, visando sempre entender quais os métodos adotados pelo outro negócio que os levaram a decidir por aquela organização. Você poderá entender pontos como:

• o que o cliente busca ao procurar por uma empresa: bom atendimento? Qualidade do produto? Facilidade de compra? Mais de um desses itens ao mesmo tempo? 
• quanto tempo o cliente ou potencial cliente leva ao se decidir pela compra;
• quais os principais canais de comunicação utilizados por ele.

  Essas são apenas algumas das respostas que você terá ao abordar pessoas que já consomem de sua concorrência. É preciso, ainda, entender quais são as principais dores e dificuldades que as levaram a optar pelo produto ou serviço para, a partir disso, apresentar as principais soluções até elas antes mesmo que entendam que estão enfrentando determinado desafio. O envio de conteúdo, por exemplo, é uma maneira de oferecer dicas e informações referentes ao seu mercado. Para isso, o envio de SMS corporativo funciona como uma ferramenta aliada para a estratégia, uma vez que, de forma clara e objetiva, você poderá contribuir para a nutrição e o aprendizado de sua persona. No entanto, para que a comunicação com o cliente seja de fato eficiente, é preciso que ele tenha autorizado, de alguma forma, esse contato. Afinal, se a sua empresa enviar comunicados e outros tipos de conteúdos sem que tenha a permissão, vai soar como deselegante e fazer até mesmo com que o seu público se afaste da marca. Ou seja, o ideal é testar essas ações e estratégias com quem já faz parte de seu CRM. Assim, o marketing boca a boca vai permitir que novas pessoas se cadastrem em seu sistema para também receber essas informações. Como você pôde observar, estudar e entender, a concorrência é uma oportunidade que deve ser bem aproveitada pela sua equipe. A partir disso, você terá as informações necessárias para quando um ex-cliente de concorrentes surgir como um potencial consumidor de seus produtos ou serviços, além de esse ser um ótimo momento para sua equipe explorar as principais motivações de uma mudança de fornecedor por parte daquela pessoa.

Conhecer melhor os leads

A inteligência comercial, para ser estruturada, precisa de um amplo conhecimento sobre os seus clientes e potenciais clientes. Como dito acima, é preciso entender quais são as motivações daquelas pessoas e o que as leva a decidir por determinada empresa em vez de outra. Como podemos observar, o sucesso de suas estratégias vai depender muito além do que apenas estabelecer uma batalha com a sua concorrência. Olhar para aquelas pessoas que vão contribuir para que suas vendas estejam sempre em saldo positivo é o caminho ideal para que sua equipe e suas áreas tracem métodos eficientes que vão levar a organização a alcançar as metas estipuladas. Para isso, não hesite em questionar os clientes novos sobre as necessidades que têm. Converse e compreenda quais são as principais dores e desafios, uma vez que o seu negócio vai ser o pontapé inicial que trará resoluções ao que ele procura. Sendo assim, questione seus objetivos a curto e a longo prazo, busque outros fatores que possam influenciá-los na busca por novas soluções, entre outros aspectos. A partir dessas informações coletadas, sua empresa poderá organizar uma campanha de marketing, adaptar o discurso de vendas de sua equipe, além de estabelecer melhorias em produtos e serviços. Tudo isso será possível não apenas pelo questionamento aos seus consumidores, como também pelo fato de sua organização entender a concorrência e saber sobre pontos negativos e positivos utilizados por ela no competitivo mercado. Assim, é possível se adaptar, estudar mudanças e suprir com os gargalos presentes entre as principais empresas que vendem produtos similares.

Ter métricas e indicadores para avaliar o sucesso da estratégia

Ao longo do conteúdo, mencionamos a necessidade de avaliar em quais pontos a estratégia de inteligência comercial está afetando positivamente o seu negócio. Por essa razão, essa é uma análise fundamental no momento em que sua equipe estiver estruturando esse processo. A enorme quantidade de informações coletada precisa ter funções claras e bem definidas, além de permitir o bom uso para que a empresa possa estabelecer ações realmente efetivas. A principal dica para que essa etapa seja positiva é o uso de ferramentas e softwares de inteligência comercial, para que sua organização possa combinar indicadores, mapear o potencial de mercado do negócio a partir dos dados levantados e converter esse conteúdo em relatórios que possam guiar o andamento da organização. Como consequência positiva de todo esse processo, está justamente a possibilidade de nutrir melhor os leads, implantar melhorias para seus produtos, aprimorar o atendimento e contar com informações que contribuirão para atingir metas almejadas no planejamento estratégico.

Como colocar em prática a inteligência comercial?

A seguir, selecionamos as principais dicas para que sua empresa coloque em prática a inteligência comercial. Veja!

Planejamento

Como o próprio nome já diz, a etapa de planejamento da inteligência comercial é aquela utilizada para que a empresa possa definir os pontos necessários para adquirir informações. Dessa forma, é preciso entender:

• quais são as informações de que a empresa já tem conhecimento?
• o que precisamos entender a partir das questões identificadas?
• quais são as ações que vamos tomar de acordo com as informações coletadas?
• isso vai ter algum custo?

  Dessa forma, a empresa vai descobrir as necessidades e os gargalos que vão ser resolvidos a partir dos dados coletados da inteligência comercial.

Coleta

Agora é o momento em que a empresa vai coletar as informações. Ou seja, entre as principais atividades a serem realizadas, a busca por dados em fontes pré-estabelecidas é o principal objetivo. Você deve estar se perguntando: quais são essas fontes? Para defini-las, também é preciso um estudo. Analise quais são as principais empresas concorrentes, especialmente aquelas que buscam atingir o mesmo nicho de público que o seu. Se o interesse de sua organização for adquirir conhecimento dos próprios clientes, avalie quais são os mais propensos a fornecer um bom feedback que contribuirá para as metas do planejamento estratégico. Novamente, é preciso levar em consideração as suas necessidades. Deseja aumentar as vendas? Melhorar o atendimento? Aumentar o marketing boca a boca? A partir disso, elabore um questionário que vai cumprir com o seu objetivo.

Análise

Abordamos a necessidade de entender e interpretar os dados coletados. E essa é justamente uma das fases principais da inteligência comercial. A partir das informações obtidas, entenda quais são os pontos que precisam de melhorias em seu negócio. Assim, será possível definir ações que vão proporcionar ao cliente uma melhor experiência, além de colocar em prática o que a concorrência vem fazendo e que traz resultados.

Propagação

Com a análise de todos os dados coletados em mãos, esse é o momento de apresentar ações e estratégias concretas para os tomadores de decisão do negócio. Para isso, é possível apresentar soluções em formatos de:

• relatórios;
• projeções;
• alertas;
• sumários executivos.

  A partir desses materiais, líderes e gestores poderão ter em mente quais são as principais medidas, as mais urgentes e quais devem ser aplicadas para que as metas sejam alcançadas.

Quais as vantagens da inteligência comercial para a empresa?

 

Gera conhecimento estratégico

Um dos principais objetivos da inteligência comercial é entender os pontos dos clientes e ter em mente em que a concorrência está trabalhando para conquistar o seu público-alvo. Sendo assim, a equipe terá em mãos conhecimento que pode ser aplicado para questões estratégicas da empresa, contribuindo para o cumprimento de metas.

Proporciona integração

Uma empresa que deseja conquistar voos mais altos precisa de muito mais do que apenas boas ações e produtos que possam suprir as necessidades dos clientes. Para isso, é preciso que as equipes trabalhem de maneira integrada e com o mesmo objetivo. A inteligência comercial proporciona justamente essa questão, uma vez que os colaboradores precisarão trocar informações e trabalhar em conjunto para desenvolver soluções ao seu público.

Monitoramento de mercado

É imprescindível conhecer o mercado e entender as ações adotadas por ele. A inteligência comercial, nesse sentido, contribui para o monitoramento da concorrência, para a análise das estratégias e para aplicar pontos que vão de acordo com a cultura do negócio e que possam atingir o público eficientemente.

Proximidade com o cliente

Ao optar por entender quais são as principais necessidades dos clientes, será possível também aproximar do seu público. Esse tipo de atividade contribui para o melhor relacionamento e para a propagação do seu negócio de maneira espontânea, permitindo ao cliente lembrar de sua marca sempre que precisar novamente de algum produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

Otimização das vendas

Por fim, todas essas vantagens levam a um lugar comum: a otimização das vendas. Como, desde o início, a principal necessidade é ampliar o mercado, a inteligência comercial contribui para um número maior de vendas geradas. Todas as questões abordadas neste tópico contribuem para que o negócio se destaque e tenha um diferencial competitivo entre a concorrência. Neste post, você pôde entender as principais informações da inteligência comercial. A partir do conteúdo, será possível aplicá-la em seu negócio com o objetivo de conhecer melhor o seu mercado, entender o público, avaliar as necessidades de seus clientes e estabelecer estratégias eficientes para que as metas do negócio sejam alcançadas. Gostou deste conteúdo? Assine nossa newsletter e receba diretamente em sua caixa de entrada nossas dicas e novidades!