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Qualquer empresa quer que seus clientes consumam cada vez mais produtos ou serviços da marca, certo? Para isso, existe uma série de estratégias que podem ajudar a convencer o consumidor de gastar mais do que ele havia planejado, dentre elas: o cross-selling e upselling.
Um levantamento feito pela Shopify apontou que 10 a 30% do faturamento dos comércios eletrônicos vêm de práticas de cross-sell e upsell. Elas nada mais são do que formas de aumentar o faturamento da empresa através de vendas adicionais e cruzadas. Ficou curioso(a) para saber como isto pode ajudar a sua empresa? Então, acompanhe este texto e descubra as principais informações e maneiras de realizar o cross-sell e upsell. Boa leitura!
O que é Cross-sell e UpSell?
Antes de mostrarmos na prática como aplicar estas duas estratégias, é importante que você entenda o que é cada uma delas e como elas se diferenciam. Então, vamos lá!
Cross-sell
Também conhecida como venda cruzada, esta técnica consiste em oferecer produtos complementares ao que o cliente adicionou no carrinho ou já consumiu. De acordo com uma pesquisa realizada pela Hubspot, empresas que implementam estratégias de cross-selling podem observar um aumento na receita de até 30%.
Imagine que ao comprar um tênis em um e-commerce de artigos esportivos, a loja ofereça para o cliente levar pares de meias para complementar. Portanto, o intuito é que a marca instigue o consumidor a levar produtos que combinem e estejam relacionados com a compra principal.
Upsell
Diferentemente da estratégia anterior, a compra adicional — também conhecida como upsell — induz o consumidor a comprar uma versão melhorada e, consequentemente, mais cara do produto que inicialmente desejava.
Isso já é muito usado como técnica de venda, de acordo com a mesma pesquisa da Hubspot. Os dados indicam que 88% dos vendedores entrevistados tentam fazer uma venda adicional para seus clientes. Dentre esse grupo, 49% afirmam que entender as necessidades e objetivos dos clientes é uma estratégia fundamental.
Portanto, de nada adianta tentar aumentar o ticket médio da compra, se a marca não possui uma estratégia personalizada para o perfil de consumidor que ela busca atingir.
Um exemplo simples de upsell é: imagine que você vai à sorveteria com o objetivo de comprar um sorvete de tamanho pequeno. No entanto, o funcionário te oferece o tamanho médio por apenas um real a mais. Com isso, você fica convencido de que a segunda opção vale mais a pena e leva um produto maior e mais caro.
2 dicas para fazer cross-sell e upsell
Dependendo do segmento do seu negócio, não é tão simples realizar cross-sell e upsell. Por isso, reunimos 2 dicas principais que podem ajudar. Confira a seguir!
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Conheça bem o seu público-alvo
Como mencionamos anteriormente, para traçar uma estratégia assertiva é essencial entender como os seus clientes se comportam. Para isso, use as métricas e dados que você tem disponível sobre eles, como os captados por CRM e redes sociais, além dos feedbacks recebidos. Assim, é possível identificar quais produtos ou serviços podem gerar maior retorno ao usá-los nas estratégias de Cross-sell e upsell.
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Busque oferece soluções
O cross-sell e o upset devem ser a solução para os problemas dos clientes. Portanto, estude e analise como as ofertas podem acabar com as dores do cliente, o que fará com que ele sinta ainda mais desejo com adicionar um produto ou serviço complementar, ou buscar por melhorias no que ela já buscava.
Como fazer Cross-sell e Upsell pelo SMS?
Agora que você já sabe o que significa cada um destes termos é hora de aprender como realizá-los, além de entender como o SMS pode ajudá-lo nesta missão. Por isso, vamos dar um passo atrás e explicaremos qual a relação entre as mensagens instantâneas e essas estratégias de venda.
O SMS pode ser usado pelas empresas para envio de campanhas de marketing, segunda via de boletos, rastreio da compra, atendimento pós-venda, assim como upselling e cross-selling.
Para isso, as marcas devem contar com um provedor que garante a segurança e qualidade no disparo de mensagens, além de estudar a adesão do público a este canal conversacional. Vale ressaltar que o SMS apresenta inúmeras vantagens em seu uso, tais como:
- É o canal mais acessível ao público, uma vez que está presente em todos os celulares e não precisa de acesso à internet para receber e enviar mensagens;
- A taxa de abertura média do SMS chega a 97%, superior aos 22% da taxa de abertura do e-mail marketing.
- 58% das pessoas afirmam que enviar mensagens de texto é a maneira ideal das empresas entrarem em contato com elas.
Por isso, este canal é um grande aliado na hora de enviar mensagens para incentivar as vendas cruzadas e/ou adicionais. Para exemplificar o uso do SMS nestas estratégias, separamos 8 mensagens que podem ser enviadas pelas marcas para alavancar as vendas e resultados. Veja a seguir!
4 mensagens de Cross-sell
- Personalize as promoções
Além de realizar um marketing mais assertivo, você reforça o valor que o cliente tem para a marca, com o envio de: “Olá, Suzana! Vimos que você se interessou por este livro. Aproveite e confira outras obras do mesmo autor”.
- Ofereça produtos complementares
“Olá, Rafael! Na sua última compra, você levou uma blusa branca. Que tal conferir 5 calças que combinam com esta peça.”
- Use a base de dados dos clientes
“Olá, Ana! As pessoas que compraram este tênis também se interessaram por estes produtos. Que tal conferir?”
- Ampliação de serviços
“Olá, Diego! Nos últimos meses vimos que você se interessou muito pelo serviço de streaming X, que tal ampliar suas opções de filmes e séries e assinar o serviço de streaming Y? Confira as vantagens!”
4 mensagens de Upselling
- Ofereça uma versão mais atualizada do produto
“Olá, Victor! Vimos que você se interessou pelo modelo X 2020 do celular. Que tal garantir o modelo X 2021 com desconto? Confira as vantagens!”
- Ofereça cupons de descontos
“Olá, Júlia! Use o cupom 15 OFF e ganhe um desconto de 15% no seu próximo pedido.
- Disponibilize um upgrade no plano
“Olá, Camila! Sabemos que você usa muito nossa versão light do streaming. Que tal garantir a versão premium por mais R$ 10 por mês. Saiba as vantagens!”
- Sugira produtos com maior qualidade
“Olá, Isadora! Vimos que você se interessou por esta camisa de algodão branca. Que tal levar o modelo em linho com 5% de desconto? Confira!”
Como a Sinch pode ajudar a sua empresa no cross-sell e upsell?
A Sinch, líder mundial no mercado de mensageria e pioneira no disparo de SMS, é a sua parceira ideal na hora de realizar o cross-sell e upsell. Temos o certificado ISO 2700, que nos reconhece pela segurança dos dados e entrega em larga escala nos disparos de mensagem.
Juntos alavancamos vendas e expandimos resultados através dos canais conversacionais mais usados no mundo, como SMS, WhatsApp, entre outros. Nós temos a expertise em mensageria que a sua empresa precisa para atingir os clientes com assertividade.
Para conhecer melhor os nossos serviços e soluções, acesse o nosso site e entre em contato com o time de especialistas da Sinch.
